Llorenç Macías

En mi post de hace un par de días te decía que vender más unidades, es una de las 4 variables que inciden positivamente en el beneficio, pero ¿qué puedes hacer con tu producto o servicio para vender más?

En este post te muestro lo que han hecho con sus productos empresas de diferentes sectores. 

Renovar los productos

  • Observa lo que hacen los fabricantes de móviles, electrodomésticos, automóviles, muebles, productos de perfumería y cosmética, confeccionistas de pret a porter, etc; sus productos están en constante renovación, tratando de que gusten al cliente.
  • Cuando sale al mercado una nueva versión de un modelo de automóvil, el fabricante ya está trabajando en el diseño de la versión que lanzará dentro de dos o tres años, para revitalizar las ventas, antes de que el ciclo de vida del modelo entre en declive.
  • Habrás oido hablar del ritmo frenético con que se renuevan los modelos en las tiendas de ZARA, unas dos veces al mes

Ten en cuenta que tus productos o servicios también tienen un ciclo de vida y que necesitas establecer una política de renovación, para que tus ventas no desciendan sino que crezcan.

Venta de productos complementarios

Para aumentar sus ventas,

  • En las farmacias se venden productos de perfumería y cosmética
  • Las panaderías ofrecen consumiciones, prácticamente como en las cafeterías.
  • Con la ropa pret a porter, se venden bolsos, zapatos…
  • Algunas fruterías se han convertido en supermercados donde pueden comprarse la mayor parte de productos para alimentación.
  • Los fabricantes de automóviles además del vehículo base, ofrecen accesorios que aumentan mucho el precio total. 
  • Otra forma de vender productos complementarios son las tiendas Disney o las del Real Madrid y FCBarcelona, Venta de artículos licenciados por Harry Potter, o Queen. Otra variedad es la tienda por la que debes pasar para salir de un museo, donde venden gran cantidad de artículos que añaden un nada despreciable importe al ingreso que proporciona la venta de entradas. 

¿Qué complementos podrías vender en tu empresa?

Mejorar la calidad de los productos

Lo primero que debes tener claro es que el significado de la palabra calidad para tus clientes, no es el “cero defectos” que se persigue en fabricación. Los clientes consideran que los productos que les vendes son de buena calidad si satisfacen sus expectativas. Observa esto con dos ejemplos:

  • Bolígrafo Montblanc versus bolígrafo BIC. Aunque su utilidad sea la misma, el primero es un artículo de lujo y tiene un precio varias veces superior al otro. Quien lo compra satisface sus expectativas de tener un bolígrafo, que exhibirá orgulloso y que por supuesto le funcionará perfectamente,
  • El que compra un BIC satisface sus expectativas de tener un bolígrafo que le dará un buen servicio por un bajo precio. Ambos bolígrafos satisfacen las expectativas de quienes los compran y en consecuencia se consideran de buena calidad.
  • Razonamiento parecido se puede hacer comparando un Ferrari con un Fiat 500. No hacen lo mismo, pero ambos satisfacen las expectativas de quienes los compran.

¿Qué le conviene a tu empresa? Por supuesto conseguir más clientes con expectativas satisfechas, para lo que es indispensable el esfuerzo permanente para detectar cuales son las necesidades y deseos de los clientes

Móntatelo tu mismo

  • Es el sistema IKEA que cada vez atrae más clientes. Hoy decido, compro, me lo transporto, lo monto y lo uso. Al no incluir transporte ni montaje el precio es muy competitivo. Gracias a un embalaje adecuado el transporte en muchos casos se puede hacer en un turismo; la perfección del diseño e incluir todos los accesorios, hace que el montaje sea fácil y rápido.

¿Puedes copiar algún detalle de este sistema?

 

Merchandising

  • Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. Lo utilizan especialmente los fabricantes y las grandes cadenas de distribución, sean de alimentación, artículos para el hogar, moda, etc

Y algo muy importante: Innova!!

No te digo  que inventes nada, te sugiero únicamente que dejes de mirar desde tu lado i poniéndote del lado de tu cliente imagines la percepción que puede tener de tus productos o servicios.

Piensa en lo que hace el cliente para pedirte el producto, la información que recibe sobre el envío,  el cumplimiento del plazo de entrega. el medio por el que le llega, como es el embalaje, las instrucciones de uso, la atención telefónica pos venta…

Un sencillo cambio en algun detalle de todo esto, es la innovación, que puede hacer que tu cliente cambie su opinión sobre tu empresa.

Merece la pena hacerlo!

¿Has conseguido alguna idea que quizás pueda servirte para aumentar tu cifra de ventas? ¡Me gustará saberlo!

En breves días publicaré los post que te anuncié sobre las otras variables que te conviene controlar de cerca si quieres aumentar el beneficio. Hasta pronto!

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