Llorenç Macías

La negociación no se limita al ámbito de la política, es necesaria también para comprar, vender, tratar con el personal, con socios, con partners, con instituciones, con la pareja, los hijos…

Si no estás ahora en un proceso de negociación, probablemente lo estarás algún día y seguro que te será útil lo que encontrarás en este post.

A partir de la década de los 70 se tomó conciencia de la importancia de la negociación para resolver los conflictos de intereses entre dos o más personas, con acuerdos ganar–ganar, es decir, satisfactorios para ambas partes.

En la Universidad de Harvard,  William UryRoger Fischer y Bruce Patton, desarrollaron un método, que se conoce como el Modelo Harvard de negociación, que es la mejor aportación hecha hasta ahora sobre este tema.

El método se basa esencialmente en estos cuatro principios

    1. Separar las personas del problema. No se trata de derrotar al enemigo, sino colaborar con él para buscar acuerdos. convenientes. Debes mentalizarte sobre la necesidad de hacer una negociación colaborativa de la que ambas partes salgan beneficiadas.
    2. La negociación se debe enfocar en los intereses de ambas partes, los que están en la superficie y los que no aparecen inicialmente pero también están ahí, aunque no aparezcan en las posiciones iniciales.
    3. No se trata de conseguir la parte mayor de la tarta, en detrimento de la otra parte que debería llevarse la parte menor. Mediante la creatividad, profundizando en tus intereses y los de la otra parte, el objetivo es hacer la tarta más grande, para que ambas partes obtengáis una porción mayor a la prevista inicialmente.
    4. Utilizar criterios objetivos. Precios de mercado; cotizaciones de la compañía; valor contable; esperanza de beneficios futuros;  valor de las marcas, leyes que puedan afectar; usos y costumbres. etc.

Para profundizar en el tema, te aconsejo los vídeos que encontrarás en estos enlaces:

    • Charla de William Ury, en inglés, subtitulada en castellano, de 3 minutos.
    • Otra charla, también de William Ury, de 26  minutos
    • Si te interesa afrontar una negociación, te recomiendo el vídeo en castellano que encontrarás en este enlace. En 67 minutos, se explica de forma detallada el método. Te ayudará conocerlo.
    • Para que la negociación llegue a buen puerto,  es importante que ambas partes la preparen a conciencia, para esto, como complemento del modelo Harvard puede ayudar una lectura del post que se publicó en septiembre sobre la Inteligencia Emocional.

Por supuesto, es fundamental que los negociadores de las dos partes, conozcan y estén dispuestos a emplear el Modelo Harvard.

¡Buena negociación!

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